Rekrutacja zagranicznych studentów komercyjnych dominuje aktualną fazę rozwoju internacjonalizacji szkolnictwa wyższego. Obcokrajowcy przyjeżdżający na studia są bardzo ważnym źródłem dodatkowych dochodów nie tylko dla samej uczelni, płacąc często wyższe czesne niż lokalni studenci, ale i dla otoczenia, ponosząc koszty związane z codziennym życiem podczas nauki. Ich obecność poprawia budżety nawet najbogatszych uczelni, usprawnia działania tych, którym obcięto państwowe dofinansowanie, za to w przypadku tych cierpiących na poważne niedobory rekrutacji (np. w wyniku osłabienia pozycji uczelni lub zmian demograficznych w państwie) obcokrajowcy mogą okazać się ostatnią deską ratunku. Dlatego rynek rekrutacji zagranicznej, rozumiany jako poszukiwanie poza granicami własnego kraju klientów chętnych do zapłacenia za ofertę akademicką prowadzoną w siedzibie, rozwija się w ogromnym tempie dzięki włączaniu się nowych instytucji, coraz skuteczniejszemu penetrowaniu istniejących rynków oraz otwieraniu nowych. Liderami są oczywiście państwa anglosaskie z ugruntowaną od dekad pozycją akademicką oraz uczący w lingua franca świata, a za nimi podąża reszta krajów rozwiniętego Zachodu. Dopiero dalej w peletonie można znaleźć nowych graczy, jak np. państwa Europy Środkowowschodniej, którym po piętach drepczą państwa azjatyckie, korzystające z ogromnych inwestycji rządowych oraz decyzji strategicznych dotyczących czerpania korzyści z globalizacji.

Mistrzowie, przeciętniacy i bandyci

Pozyskiwać studentów można na wiele sposobów. Rekrutacja bezpośrednia wymaga od uczelni zaangażowania się w kontakt z kandydatami w miejscu ich zamieszkania, a także ponoszenia przy tym wysokich kosztów operacyjnych (przeloty, biura, dokumentacja, płace reprezentantów itp.). Działają tak najczęściej uczelnie z bogatych krajów, dla których wydatek kilkudziesięciu tysięcy euro nie jest problemem, tym bardziej, że zwróci się przy naborze kilku/kilkunastu studentów. Najważniejsze korzyści wynikają właśnie z natury kontaktu reprezentant uczelni – kandydat, dzięki któremu można dokonać pełnej i wiarygodnej weryfikacji dokumentów, kwalifikacji oraz motywacji kandydata, co bardzo często ma decydujące znaczenie dla przyznawania wiz przez nieufnych konsulów. Do rekrutacji pośredniej można zaliczyć wspólne przedsięwzięcia uczelni mające za zadanie zmniejszyć koszty (wspólny udział w targach albo poprzez przedstawicieli) lub systemy naboru poprzez lokalnych partnerów akademickich. Oszczędności oznaczają brak pełnej kontroli, poleganie na opinii obcych oraz zwiększone ryzyko naboru mniej idealnych kandydatów. Najpopularniejszą metodą jest zawierzenie zagranicznej firmie rekrutacyjnej, działającej w kraju docelowym lub kilku z nich. Rekrutacja staje się wtedy przedsięwzięciem biznesowym, w którym kandydat jest obiektem handlu pomiędzy nastawionym na zysk „rekruterem” (którego przychód generowany jest od skutecznego umieszczenia na uczelni) a uczelnią gotową na przyjęcie danego kandydata. Ta rekrutacja na odległość gwarantuje relatywnie niskie koszty (których główną częścią jest prowizja dla agencji za dostarczenie klienta), ale równocześnie powiększa dramatycznie ryzyko uczelni, ponieważ błędy i niedociągnięcia rekrutacyjne mogą mieć bardzo negatywne konsekwencje.

Skuteczne relacje rekruter – uczelnia to nadal sztuka, z arcymistrzami niesamowitych wyników i świeżymi naiwniakami rozdającymi wizy, chociaż pojawia się coraz więcej analiz naukowych i biznesowych próbujących unormować ten proces (sam piszę o tym od dwóch lat na łamach FA). Praktycy wiedzą, jak ważne jest znalezienie wiarygodnych reprezentantów, na których systemach można polegać (minimalizując koszty transakcyjne), a którzy, w zamian za poważną prowizję, będą skutecznie rekrutowali znaczące liczby studentów wysokiej jakości. Tacy rekruterzy są na wagę złota i uczelnie starają się zapewnić sobie monopolistyczne relacje, by korzystać z tak wyjątkowego partnera biznesowego. Niestety, w tej branży działają tysiące firm, co przekłada się na wąską elitę super skutecznych biznesów, dużą grupę przeciętniaków mających średnie lub nikłe sukcesy, ale nadrabiających determinacją oraz tłum najgorszych, prawie bandyckich firm żerujących nie tylko na naiwności kandydatów, ale i niedoświadczeniu pracowników uczelni odpowiedzialnych za rekrutację międzynarodową. Trafienie na te ostatnie to poważne ryzyko utraty pieniędzy przez kandydata, który będzie obwiniał uczelnię reprezentowaną przez nieuczciwego rekrutera, problemy wizowe i/lub problemy z wjazdem do kraju docelowego, problemy samej uczelni związane z utratą wiarygodności w oczach instytucji odpowiadających za bezpieczeństwo państwa, a wszystko może zakończyć się w sądzie lub rozlać po mediach, niszcząc image uczelni na długie lata i zamykając jej drogę do dalszej rekrutacji.

Uczciwość, jawność, kompetencja

W 2010 roku kilka krajów spośród liderów rekrutacji międzynarodowej rozpoczęło debatę na temat współpracy z firmami rekruterskimi i konsultantami edukacyjnymi. Roundtable on the Integrity of International Education doprowadziło do wydania w 2012 pierwszego dokumentu normatywnego, tzw. London Statement , który zawiera zestaw kwestii etycznych oraz zasad mających regulować funkcjonowanie rekruterów oraz ustalających oczekiwania uczelni wobec nich.

Ramy etyczne koncentrują się na siedmiu kwestiach. Po pierwsze, uczciwość i prostota w kontaktach i przekazie informacji (integrity). Po drugie, obiektywność, czyli unikanie nieprofesjonalnych wypaczeń i przeinaczeń (objectivity). Po trzecie, zawodowe kompetencje i wysiłek na rzecz klienta (professional competence and due care). Po czwarte, otwartość i przezroczystość działań (transparency), czyli ujawnianie konfliktów interesów, ukrytych kosztów itp. Po piąte, ochrona zaufania i danych klientów (confidentiality), czyli dbałość o dane osobowe, finansowe, akademickie. Po szóste, profesjonalne zachowanie (professional behaviour), czyli postępowanie zgodnie z obowiązującymi zasadami i przepisami, nie tylko w kraju działań, ale i kraju pochodzenia partnera akademickiego. Po siódme, działanie na korzyść klienta i celowość działań (professionalism and purpose), czyli służenie klientowi oraz szerszemu społeczeństwu nawet kosztem własnych korzyści, oraz zrozumienie, że tylko dzięki takiemu zachowaniu biznes rekruterski może zyskać zaufanie społeczne podobne do innych zawodów/branż.

Działania rekruterów, proponowane przez Roundtable , powinny inkorporować siedem zasad.

Zasada pierwsza: rekruterzy działają, opierając się na etycznych zasadach biznesu. Oznacza to unikanie konfliktu interesu, co jest szczególnie ważne w przypadku firm reprezentujących wiele uczelni i dbających bardziej o uzyskanie prowizji z zakończonej procedury rekrutacyjnej niż o umieszczenie kandydata w najlepszej dla niego uczelni. Bardzo ważne jest unikanie przez rekruterów wszelkich działań mających na celu wyłudzenie wiz przez nieuczciwych kandydatów, a raczej migrantów ekonomicznych szukających alternatywnej drogi do upragnionego kraju. Etyczne działania w tej branży to również ujawnianie całości opłat ponoszonych przez kandydata w trakcie procesu rekrutacji, wraz z ujawnieniem zagrożeń dotyczących utraty pieniędzy, długości i zawiłości procesu oraz źródeł pochodzenia prowizji rekruterskiej. Dla wielu studentów i ich rodzin bardzo ważne są jasne procedury zażaleń i apelacji, nie tylko u samego rekrutera, ale i w uczelni przyjmującej.

Zasada druga: rekruterzy dostarczają aktualnych, dokładnych i uczciwych informacji. Oznacza to udostępnianie nie tylko aktualnych informacji o uczelni lub rożnych uczelniach, ale i dostosowanie informacji do sytuacji studenta (po co mówić o uczelniach wymagających poziomu języka ponad posiadanym przez kandydata lub takich, na których programy go po prostu nie stać?). Ważne jest jasne opisanie praw i obowiązków studenta w kraju docelowym, by uniknąć rozbudzenia bezpodstawnych nadziei, np. na pracę poza godzinami nauki lub na prawo do ściągnięcia rodziny. Rekruterzy nie mogą powoływać się na wpływy w agencjach rządowych lub kontakty z osobami publicznymi, dzięki którym mieliby możliwość załatwienia spraw problematycznych lub niespełniających formalnych wymogów (dobrze znane w Polsce powoływanie się na wpływy w zamian za korzyści finansowe). Zasada ta odnosi się również do marketingu, a szczególnie wykorzystywania przez rekrutera jedynie zatwierdzonych i oficjalnych materiałów uczelni partnerskich.

Zasada trzecia: rekruterzy mają jawne i przejrzyste systemy współpracy z kandydatami i uczelniami dzięki podpisywanym umowom. Oznacza to wymóg przygotowania umów pomiędzy rekruterem a uczelnią, regulujących prawa i obowiązki obu stron oraz warunki rozliczeń i niezbędne terminy, jak i umowy pomiędzy rekruterem a kandydatem, ze szczególnym naciskiem na wyjaśnienie funkcji agenta jako (wyłącznie początkowego) pośrednika pomiędzy późniejszymi (bezpośrednimi) partnerami w zakontraktowanej usłudze akademickiej.

Zasada czwarta: rekruterzy chronią interes niepełnoletnich i „nieświadomych”. Oznacza to obciążenie rekrutera obowiązkiem zapewnienia całości informacji, wsparcia oraz doradztwa dla osób niezdolnych samodzielnie podjąć prawidłowych decyzji, jak również umożliwienie udziału w rozmowach i decyzjach odpowiednim przedstawicielom zainteresowanych (rodzicom, opiekunom, doradcom, prawnikom, sponsorom). Ważne jest również dopilnowanie prawa kandydatów (lub uszanowanie jego braku) do podpisywania umów i wchodzenia w transakcje o charakterze prawnym.

Zasada piata: rekruterzy dostarczają aktualnych informacji pozwalających kandydatowi na podjecie prawidłowej i korzystnej decyzji o wyborze samego pośrednika. Oznacza to udostępnianie klientom wszelkich informacji o firmie: miejscach i naturze rejestracji działalności, akredytacjach, umowach, ukończonych szkoleniach. Równocześnie oczekuje się przedstawienia informacji pozwalających na porównanie z konkurencją (np. danych procentowych).

Zasada szósta: działanie profesjonalne oraz ciągły rozwój kompetencji własnych rekrutera. Oznacza to udział w szkoleniach, seminariach i programach rozwoju zawodowego charakterystycznych (i uznanych) dla tej branży, członkostwo w stowarzyszeniach i sieciach zawodowych, by zyskiwać informacje o dobrych praktykach w rekrutacji międzynarodowej.

Zasada siódma: rekruterzy współpracują z krajami i uczelniami docelowymi, by wiecznie doskonalić standardy branży. Oznacza to bieżącą wymianę informacji, nie tylko pomiędzy samymi rekruterami, ale i uczelniami, stowarzyszeniami oraz organizacjami rządowymi, mające na celu ciągłe podnoszenie standardów oraz kwalifikacji wszystkich zaangażowanych w proces rekrutowania studentów międzynarodowych.

Rekrutacja to biznes

Jakie wnioski z tego normatywnego przedsięwzięcia powinny wyciągnąć polskie uczelnie? O wielu pisałem już wcześniej na łamach FA, ale należy o nich mówić na okrągło. Nie każdy kontaktujący się rekruter to wiarygodna i skuteczna firma, a jej obietnice „50 studentów na jutro, już zaraz” to marketingowe kłamstwo, a nie realna propozycja biznesowa. Polska jest krajem trzeciego lub czwartego wyboru, dzięki czemu otrzymamy kandydatów odrzuconych w innych krajach lub niezdolnych spełnić najwyższych wymagań (np. językowych, akademickich, wizowych, finansowych). Nie każdy kandydat jest przyszłym studentem, a firmy rekruterskie to również centra przerzutu migrantów ekonomicznych (dobry przykład to Nigeria) – Polska to Schengen, więc wiza studencka do nas otwiera drzwi do poruszania się po całej UE. Im więcej należytej staranności, tym lepiej i bezpieczniej dla uczelni, która może nie mieć innego sposobu na zabezpieczenie swoich interesów w dalekich krajach, szczególnie post factum, gdy przyjdzie tłumaczyć się kandydatowi lub odsyłać mu pieniądze. Im dokładniejsza umowa, tym mniej problemów podczas całości współpracy i corocznego procesu rekrutacji. I najważniejsze: rekrutacja to biznes, więc bez zysków pośrednika nie będzie dostaw towaru – skoro uczelnia ma niskie czesne, to nie będzie jej stać na opłacenie skutecznego rekrutera, który sprzeda swój towar komu innemu.

Bez zrozumienia realiów, znajomości praktyki, pewnej dozy cynizmu oraz zdroworozsądkowego podejścia biznes rekrutacji międzynarodowej na wyciągniecie ręki (przy pomocy komercyjnych reprezentantów) nie zapewni naszym uczelniom upragnionych naborów. Przy współpracy z byle jakimi rekruterami planowane nabory zagraniczne nie wypełnią rosnącej dziury budżetowej uczelni publicznych i prywatnych, za to szybko zmniejszy się liczba polskich uczelni godnych zaufania konsulów i Straży Granicznej. Decyzja polskiego rektora „o rekrutowaniu Azjatów” nie oznacza automatycznego sukcesu rekrutacyjnego na arenie międzynarodowej – bez sprawnych systemów, woli i sprawności instytucjonalnej oraz kompetentnych ludzi nic się nie zmieni.