Otwieracze wywierania wpływu

Wzajemność, lubienie, społeczny dowód słuszności, autorytet, niedostępność i konsekwencja to sześć klasycznych już kategorii, które stoją za najważniejszymi regułami wywierania wpływu społecznego. Psycholog społeczny Robert Cialdini szczegółowo omówił je w swojej bestsellerowej pracy Wywieranie wpływu na ludzi . Tamta książka – która w Ameryce ukazała się w latach osiemdziesiątych, w Polsce w 1995 – skierowana była przede wszystkim do konsumentów, była próbą wyposażenia ich w informacje o rutynowo stosowanych wobec nich taktykach, by wiedzieli, jak rozpoznać i odrzucić niechciane lub nieuczciwe próby wywierania na nich nacisku. W najnowszej książce, Pre-swazja , słynny psycholog skupia się już nie na tym, jak przeciwstawiać się próbom wywierania wpływu, których sobie nie życzymy, ale jak wykorzystać siłę wpływu. Jak wykorzystać techniki perswazji do realizacji swoich zamiarów w codziennych kontaktach ze współpracownikami, klientami, sąsiadami…

Cialdini tłumaczy, że każdy, kto chce przekonać kogoś do swoich racji, może oprócz wzbudzenia zaufania zastosować wiele innych „pierwszych kroków”, które otworzą odbiorcę na odpowiednie aspekty prezentowanej sprawy. Kroki te mogą przybierać różne formy. Mogą to być ramy, kotwice, bodźce poprzedzające, nastawienia lub pierwsze wrażenia. Autor wszystkie je nazywa „otwieraczami”, gdyż na dwa różne sposoby otwierają możliwość wywarcia wpływu. Przede wszystkim po prostu inicjują ten proces, czyli oferują punkt wyjścia do rozpoczęcia działań perswazyjnych. Ale to ich druga funkcja przygotowuje prawdziwy grunt pod perswazje, „otwieracze” usuwają bowiem istniejące przeszkody, sprzyjają otwieraniu umysłu odbiorcy i kierują uwagę odbiorców na te koncepty, które pozytywnie kojarzą się z celem, jaki chce osiągnąć nadawca komunikatu. Jak bowiem uważa Cialdini, główną funkcją języka nie jest wyrażanie czy opisywanie rzeczywistości, lecz wpływanie na odbiorcę, czemu służy właśnie kierowanie jego uwagi na obszary nacechowane już wcześniej skojarzeniami sprzyjającymi punktowi widzenia nadawcy. Nie tyle ważne jest więc to, czy przekaz został skutecznie sformułowany, ile to, co go poprzedzało: proces przygotowujący odbiorcę na otwarcie się na przekaz, zanim jeszcze się z tym przekazem zetknął – pre-swazja.

W książce znajdziemy konkretne praktyki pre-swazyjne, dotyczące różnych obszarów: dobór słów, działanie razem, rola muzyki… Znajdziemy tu też techniki, które możemy wykorzystać do wywierania wpływu na samych siebie. Np. każdemu towarzyszy mechanizm prokrastynacji, czyli odwlekania zrobienia czegoś, przekładania na później. Dotyczy to również autorów tekstów, którzy chcieliby mieć już tekst za sobą, a jednak łatwo kierują uwagę na inne rzeczy, odwlekając pisanie. Co robić? Można oczywiście minimalizować liczbę rozpraszaczy, nagradzać się za każdy etap pracy, przeznaczać na nią określony czas, ale i tak łatwo od niej „uciec”. Cialdini proponuje więc motywacyjne oddziaływanie dążenia do zamknięcia zadania. W tym przypadku chodzi mianowicie o to, żeby nie kończyć sesji pisania skończeniem akapitu lub zamknięciem myśli. Jeśli się wie, jak ów akapit czy fragment zakończyć, to powstrzymać się od napisania tych słów od razu. Zostawiając niedokończony fragment, jak najszybciej chce się wrócić do biurka i pisać dalej.

Cialdini znany jest z lekkiego, błyskotliwego pióra. Swoje tezy okrasza anegdotami, ilustruje nie tylko wynikami badań, najczęściej eksperymentów z psychologii społecznej, ale też licznymi przykładami z codziennego życia swojego i innych osób. W końcu, a nawet przede wszystkim, podjęta problematyka wszechobecnego przecież wpływu sprawia, że Pre-swazja należy do książek, do których pewnie każdy chętnie zajrzy.

Anna Jawor

Robert CIALDINI, Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego, tłum. Sylwia Pikiel, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2017.